为什么银行与金融科技公司的合作无处可去？

太多的机构将其与金融科技公司的关系视为事后的补救措施，很少使这些交易成为某些人重视的工作。这些联盟通常不专注于创造收入，这往往会降低其优先级。难怪这种合作带来的回报非常低。同时，与谷歌和亚马逊合作的机会在召唤。

根据Cornerstone Advisors的研究，虽然银行和信用合作社对与金融科技公司合作的兴趣持续强劲，但已建立的关系并未产生应有的收益。造成这种趋势的原因之一是，在某些情况下，机构没有以正确的目标开始，并且因为许多对合作感兴趣的机构没有为成功做出努力。

Cornerstone的“ 2021年银行业发展趋势”暗示，对于乏味和误导的金融科技合作伙伴来说，也许是时候了。

该报告指出，金融机构董事会经常向管理层询问其金融科技战略是什么以及如何发挥作用。

报告指出：“ 2021年将有所不同。” “董事会会厌倦没有看到结果，并意识到仅派一两个人与金融科技合作伙伴对接并不足以取得真正的结果。”

关键见解：研究总监Ron Shevlin表示，金融科技合作伙伴关系经常在董事会的要求下被淘汰，在一些“创新中心”中被炫耀，而董事会又回到了其传统的核心问题–贷款。但是，他认为，如果机构更多地关注其参与金融科技项目所产生的影响，则收益可能会更大。

本文随附的图表来自Cornerstone对260家中型银行和信用合作社的高级管理人员的调查。该报告包括对未来十年银行和信用合作社认为最大威胁的竞争者类型的描述。

如图所示，在调查中，相比前一次调查，某些领域的竞争威胁有所增强，特别是金融科技公司以及挑战者银行（如Chime和Varo）。Shevlin指出，金融科技公司和大型科技公司的竞争是不寻常的，因为它们不仅代表潜在的竞争，而且代表潜在的合作机会。

他说，当高管们对挑战者银行作为竞争性因素的赞赏增加了两倍时，他感到非常惊喜。Cornerstone进行的另一项消费者研究发现，到2020年年底，Chime的用户已达到1200万。该报告还探讨了与Google和Amazon的合作伙伴关系，我们将在本文后面介绍。

对金融科技合作伙伴关系的兴趣并没有获得同样的回报

在接受调查的银行中，对金融科技合作伙伴关系的兴趣水平（由认为这项战略“非常重要”或“有些重要”的人衡量）甚至保持在2020年的水平。在最新的调查中，在信用合作社中，将合作企业评为“非常重要”的企业有所下降。Shevlin发现，信用合作社对该选项选择的下降有些令人惊讶，这与银行之间的稳定兴趣形成鲜明对比。追溯到2019年，对团队合作感兴趣的信用合作社超过了银行的兴趣。

Shevlin在接受《金融品牌》采访时指出，各机构之间对于“金融科技合作伙伴关系”包括哪些内容仍存在一些困惑。他说，一些机构仍将与技术供应商的关系视为金融技术合作伙伴关系。对于Shevlin而言，金融科技合作伙伴关系是金融机构和金融科技公司共同开展业务的严格安排。否则，您所拥有的只是供应商关系。

Cornerstone向各机构询问了其金融技术合作伙伴关系的优先事项，以衡量利益的深度和混合程度。在银行和信用合作社中，最主要的兴趣是开设数字帐户。

报告称：“通过优先考虑为金融科技合作伙伴开设数字帐户，银行和信用合作社失去了新的收入机会。” Shevlin说，现在应该可以从机构的技术供应商处获得方法来改善客户和会员的帐户访问。

令分析人士感到困扰的是，银行和信用合作社在议付汇票和订阅管理等服务中表现出的低兴趣。Shevlin说，他已经完成了未发表的消费者研究，表明许多人欢迎能够从他们的金融机构获得这样的服务。

为何重要：如今，许多消费产品和服务都是通过订阅安排获得的。像Spotify这样的流服务成员资格只是一个示例。消费者可以“订阅”所有内容，从计算机打印机墨水到每月小包装盒，剃须刀，订餐计划再到投递箱地址。

人们通常会忘记自己订阅的内容。有时，他们会继续为不再要求或不再需要的服务付费。有时他们错过重要价格交易的截止日期。订阅管理可以帮助解决所有这些问题，并为他们节省现金，让他们可以松一口气。

Shevlin说：“人们今天需要这样的服务。”尤其是Z世代，千禧一代或X世代的消费者，他们都喜欢订阅的便利性。与可以协调此类功能的金融科技公司合作，比尝试在金融机构的内部创建和维护此类服务更有意义。

确实，Shevlin认为，许多银行和信用合作社并不完全了解消费者并不像机构根据产品来考虑，而是根据需求。

关键见解：“人们不希望有储蓄账户，”谢夫林说。“他们想节省更多的钱。” 他继续说，特别是在当今低利率的环境中，金融机构可以提供的任何有助于人们储蓄的服务都将有所作为。

金融科技合作伙伴关系结果不佳

到目前为止，研究发现，表示从金融科技合作伙伴关系取得积极成果的大多数接受调查金融机构在研究类别中均取得了适度的改善。

Shevlin认为，这种情况可以通过两种方式得到改善。

首先，他说，如前所述，银行和信用合作社必须转变为考虑收入，但是同时，他们必须停止期望每一项新活动都是本垒打。

例如，Shevlin建议金融机构使用移动应用程序做更多的事情。这种服务的优点在于，技术公司已经建立了设备，渠道和平台，甚至已经部署了该技术。金融机构可以通过预先建立的途径致力于提供小型，有用的应用程序。

“机构不应将其金融科技合作伙伴经理视为银行IT人员，而应视为销售人员。”—基石顾问Ron Shevlin

Shevlin说：“这是一种不同的心态。”

Shevlin认为，机构必须与金融科技合作伙伴采取的第二个关键步骤是为成功做好准备。该研究发现，四分之一的银行和15％的信用合作社不投入任何员工来维持，扩展或建立金融科技合作伙伴关系。

Shevlin认为这是不可思议的：您如何建立合作而又不负责任？即使在确实指派人员与金融科技合作伙伴一起工作的机构中，大多数机构也会任命一到两名员工来完成这项任务。

如此高的人员配置可以解释为什么具有创收潜力的合作伙伴没有得到应有的关注。舍夫林说，他将雇用一个由十人或更多人组成的人员从事金融科技合作，从评估新机会到对现有机会进行故障排除。

Shevlin坚持认为：“机构不应将其金融科技合作伙伴经理视为银行IT人员，而应视为销售人员。”

与Google和Amazon等大型科技公司合作

该研究还探讨了与大型科技公司的合作关系。有趣的是，虽然Google通过其Google Plex计划以某种方式为机构提供了一条更清晰的跟随路径，但人们更愿意与亚马逊进行某种形式的合作。

该报告指出，已经宣布参与Google Plex项目的少数机构中有3家在调查数据库中。在其余样本中，有4％的银行和8％的信用合作社正在与Google谈论建立合伙关系或计划这样做。17％的银行正在评估Google合作伙伴关系，而24％的信用合作社正在评估。但是，接受调查的银行中有75％表示不太可能与Google合作，而61％的信用合作社也是如此。3％的银行和7％的信用合作社已经放弃了这个想法。

一些社区机构可能会觉得它们不会成为Google Plex关系的核心。Shevlin倾向于同意，指出大多数消费者对“ Google的炫酷产品”的兴趣远胜于其作为银行或信用合作社帐户关系的基础。实际上，在单独的研究中，只有20％的消费者对社区银行或信用合作社提供的Google Plex帐户感兴趣。

与亚马逊合作的兴趣更加浓厚。在银行中，有6％的银行表示对此非常感兴趣，而39％的银行对此表示了一定的兴趣。反过来，有9％的信用合作社有兴趣，而40％的有一定兴趣。这个问题是在向亚马逊商户提供贷款的背景下提出的，亚马逊最初尝试了此事，然后于2020年开始与Marcus合作提供。

Shevlin认为，这里的机构可能会有一些真正的机会。亚马逊的DNA就是要为用户提供多种机会的平台，因此由多个贷方参与的计划是很可能的。舍夫林怀疑，与马库斯的交易仅仅是对该领域的一次考验。