阿里巴巴是如何跪着熬过第一个冬天的？

2000年底2001年初，阿里巴巴陷入自创业以来最困难最危机的境地。时值寒冬，北风呼啸，天寒水冷。2000年4月3日开始，美国Nasdaq股票狂跌，到了年底，中国的网站开始纷纷倒闭。至此，持续三年的互联网第一波浪潮突然从峰顶跌入峰谷，互联网的冬天来临了。

马云是2000年7月登上《福布斯》杂志的封面的，但是，不到一个月，“网络已死”的大标题也登上了许多媒体的版面。阿里巴巴“第一届西湖论剑”是2000年9月10日召开的，热闹过后仅10天，马云就宣布阿里巴巴进入6个月紧急状态。“未来半年是非常严峻的半年，随时做好加班准备。”

2001年1月，阿里巴巴的账面上只剩能维持半年多的700万美元，更可怕的是，当时的阿里巴巴并没有找到赚钱的办法。在阿里巴巴的资金链即将崩断时，所有的风险投资商都不愿再掏一分钱了。

马云说：“ 如果没有投资者的支持，我们不可能走下去。但投资者在没有看到实实在在的市场启动时，他们决不会再投入。我的幸运之处在于，在选择投资者的第一天我就和他们讲好，倒霉的时候我是需要你的，要是倒霉时你比我跑得还快，那可不行。所以，我觉得脑袋要决定口袋，但脑袋要知道自己做什么。”

可事实上中国互联网市场上绝大多数都是口袋决定脑袋。当网站的钱快烧完时，当网站找不到盈利模式时，几乎所有的投资商都本能地捂住了自己的口袋。当“口袋” 溜走时，弹尽粮绝的互联网公司只能悲壮地倒下。

于是，融资上亿元人民币的赢海威倒了，融资5000万美元的美商网倒了……三年前，网站兴起如雨后春笋，三年后，网站倒下如纷纷落叶。

阿里巴巴的冬天开始于2000年9月。其标志是9月20日马云宣布阿里巴巴进入紧急状态。2000年12月18日，阿里巴巴召开了全公司大会。在会上马云说：“ 阿里巴巴要做什么？做全球概念的B2B，改变全球700万商人生活方式。现在阿里巴巴的发展遇到了很大问题：一、干劲、士气不如从前。人多是双刃剑，早期的氛围肯定会被冲淡，外面的人进来，一些人小富即安。二、网站没有进步，陷入迷茫。网站的使用是个人还是企业？网站建设陷入停顿。三、竞争对手。有些我们不认为是竞争对手的人已经起来。”

接着马云重提企业文化。他说，现在公司会议非常多，但没有效率，有人把情绪带进会议。马云提出四条：“一、所有的会议对事不对人。二、不把个人情绪带进会场。三、一定要学会倾听，然后表达。四、离开会议室后不再争论。开会把意见表达充分彻底，决议一定要执行。”

2000年1月，阿里巴巴开始大规模地撤站裁员。阿里巴巴办事处由原来的10个砍成3个， 原来工号（阿里巴巴的工号是按加入公司的时间序列排列的，马云为1号,20号以前的是公司创始人，前100号是公司的老班底） 100以内的老员工裁掉了一半。

惨烈无情的大裁员之后，阿里巴巴的景象有点凄凉。Porter说：“公司里40个老外,只剩下5个了。杭州只剩下2个外国同事，我感到很寂寞。看见媒体猛烈批评互联网，看到许多互联网站关门，心里很失望。那种感觉就像二战之后，看见到处断壁残垣，尸横遍野一样。”

吴炯说：“当时的信心没有马云足。当时的形势是钱还能烧几个月，然后散伙。我没走是在尽道义。觉得危难时离开朋友不好。很多公司都把钱分了。阿里巴巴难逃一死，其他人嘴上不说但心里都这么想。只有马云乐观。”

关明生说：“2001年是最艰巨的一年，每月都开董事会。烧钱降低对于股东是个好消息，但股东们每次开会都问：什么时候赚钱？”

大裁员之后，阿里巴巴的氛围有点压抑。2500万风险投资快花完了，来自投资商的压力越来越大；公司找不到盈利模式，公司收入基本可以忽略不计；来自业界、华尔街和媒体的批评越来越激烈，质疑马云质疑阿里巴巴的声音铺天盖地，而身边的大小网站尸横遍野。

阿里巴巴的多数员工眼前一片迷茫，“红旗还能打多久？” 是横亘在每个人心中的大问号，公司高层的多数人也认为阿里巴巴迟早要关门。甚至连阿里巴巴如何死法的问题都被提出来了。

关明生说：“直到2001年11月开董事会，谈的是每月烧50万，销售收入有，增长缓慢，波动大，没上轨道。商量之后告诉股东，方向是对的，再做几个月不成功要考虑大手术。被杀时怎么死？先写好遗书，是先把腿砍掉，再把胳膊砍掉，还是在头中间打一枪，杀掉？在黑暗的时候还是有信心。死，得有处死的办法。这些人不怕死。在这样的关头，投资者害怕你不敢面对现实！”

在最危机最艰难的时候，马云也有过低沉的时候：“ 2000年我们已经进入冬天了。我们把西部办事处关了，美国办事处很多人我们都请他们离开了,香港办事处很多人也离开了。2001年，有一次挺低沉的，在长安街上走了15分钟,那天下午回到房间里睡了2小时,然后起来说：重新来过！”

甚至有一次面对媒体不厌其烦地询问网络发展前景时， 马云大声说：“ 现在别问我网络的事，我也不知道它要往哪去？”

然而，即便是在互联网最寒冷的冬天，在阿里巴巴最危机的时刻，马云依然对互联网坚信不移，对阿里巴巴的事业坚信不移。可以说他一天都没有动摇过！

正如Porter所说：“ 互联网热的时候，大部分互联网的CEO自己并不相信自己说过的话。他们的那些话和那些分析数字都是给风险投资商的，是为了让投资商相信。但马云不一样。他说的话别人可能认为是疯话，但他自己相信。他不想骗人。”

面对互联网突如其来的低潮，马云有自己的判断：“ 大家看到，互联网产业环境比我们6月份开员工大会时又发生了很多变化，不是变好了，而是变得更恶劣了。新浪王志东、 8848王峻涛辞职事件给这一段时期的中国电子商务带来重大的负面影响，有人甚至说中国互联网、电子商务产业彻底出问题了。我一直认为互联网没有出问题，现在方方面面对网络越来越重视，网的人出了问题，人们对互联网、电子商务的期望值出了问题。

“ 泡沫在中国有，在美国也有，但新经济绝不是只属于美国人的。这个行业在大家理智之后，会去掉那些多余的泡沫成分，对它的成长我仍然有绝对的信心。

“ 所有评论网络的人，分析师，投资者，包括媒体都在网外，他们认为网络最好的时候，我不以为然。现在他们都不看好，我却觉得正是发展的好时候。其实，我们手上正捧着一个金饭碗，只有自己知道这碗有多重。”

面对寒流滚滚，面对四面楚歌，马云大喊：“ Never never never give up!（永不放弃）”他对阿里巴巴的团队说：“ 中国网站6个月之内有80%会死掉，就像新经济，有70%的想法要扔掉，只有30%能实现下去。这时你跟竞争者拼谁能活着，谁能专注。不管多苦多累，哪怕是半跪在地下也得跪在那儿。跪着过冬，就是你站不住了也得跪着，不要躺下，不要倒。坚持到底就是胜利。如果所有的网站公司都要死的话，我们希望我们是最后一个死。这是个3000米的长跑，不是100米的短跑,所以我说，需要有兔子一样的速度，有乌龟一样的耐力。我们要学会半跪生存。”

如果没有马云坚定和乐观，没有马云的执著和勇气，阿里巴巴很难熬过冬天。放弃是很容易的，然而，死撑着并不容易，半跪生存并不容易。中国活下来的网络公司都是九死一生。阿里巴巴同样如此。

金建杭说：“马云做黄页时被人当成骗子，如果一开始就觉得这个产业没希望，早打退堂鼓了。阿里巴巴放弃的机会很多，创业时资金人员的压力很大，凑起来的钱只够七八个月的，当时放弃也就放弃了；冬天时，来自投资商的压力更大，再看看互联网大背景，所有的企业都不向互联网投入了，当时要放弃也就放弃了。”

马云说：“ 网络人最重要的是不能放弃，放弃才是最大的失败。放弃是很容易的，但从挫折中站起来是要花很大力气的。结束，一份声明就可以，但要把公司救起来，从小做大，要花多少代价。英雄在失败中体现，真正的将军在撤退中出现。”

马云算得上网络江湖上的乱世英雄。因为他是失败中涌现出来的英雄，他是撤退中站出来的将军。在互联网最冷的冬天，马云说过一句名言：“ 今天很残酷，明天更残酷，后天很美好。但绝大多数人都死在明天晚上，只有真正的英雄才能见到后天的太阳。”马云是见到后天太阳的人！阿里巴巴是熬过冬天绽放于春天的企业之花！从2000年下半年到2001年年底， 大裁员之后的阿里巴巴并没有无所作为。他们是跪着过冬，更是备战着过冬。

马云说：“ 从2000年下半年到2001年西湖论剑召开我们做了三件大事：延安整风运动、抗日军政大学和南泥湾开荒。”

孙彤宇说：“ 互联网的冬天，阿里巴巴是在华星度过的。那时不是发展是生存，是活下去。正规军的建设也是在华星完成的。“延安整风、抗大、南泥湾大生产”也都是在华星搞的。泡沫崩溃的时候有一个好处：互联网的变化成长很快，要想跟上步伐，需要很多创造，往往力不从心。大家都要活下来，于是把精力收回来，整顿内部，锻炼队伍，让管理上一个新台阶。寒冬对阿里巴巴是好事，腾出时间让我们做很多改变。寒冬时的奔跑不是那么快，可以有时间系系鞋带。”

彭蕾说：“ 印象最深的是转型的一年。2001年的口号是活着。在阿里巴巴不赚钱没盈利的时候，投资100万做培训，这是个很大的动作。以书面的形式把阿里巴巴的企业文化和价值观，使命和三大愿景目标固定下来。”

用马云的话概括就是统一思想，灌输价值观。“ 第一要统一思想，就像在延安小知识分子觉得这样革命是对的，农家子弟觉得那样革命是对的，什么是阿里巴巴共同的目标？要做80年持续发展的企业、成为世界10大网站、只要是商人都要用阿里巴巴。我们告诉员工，如果认为我们是疯子请你离开，如果你专等上市请你离开，我们要做80年的企业，在当时环境浮躁气很严重的时候，大家心里一下子就静下来了，这时候我们有一些员工就离开了。

“整风运动，把value贯彻到每一个人的身上，相信有一天我们的公司会有3000名员工，会是个全球化的公司。如果我们对互联网的认识，对公司的发展和前景认识得不深的话，我们就会栽倒。”

用关明生的话概括就是：“ 用价值观来统一思想，通过统一思想来影响每一个同事的行为，这就是我们最大的目的。

阿里巴巴当时提炼总结出来九大价值观，并将其命名为阿里巴巴的“ 独孤九剑”。阿里巴巴整风的实质就是向员工灌输价值观。他们借鉴GE的经验，把价值观制成卡片， 装进员工的兜里。他们还把价值观列为绩效考核的硬指标，跟员工的钱袋挂上了钩。但最终的努力还是通过各种办法把价值观放进员工的心里，溶进员工的血液里。

马云说：“ 我们提倡的价值观、文化不要停留在口号上，而要落实在行动上。”当时的人事行政总监彭蕾说：“ 这不是搞什么形式主义，而是真的要从心里认同。

实际上，我可以这么说，阿里巴巴每一位员工都是从心里认同的，如果不认同，我们会有相应的机制让他们走开。”

何为“ 抗日军政大学” ？阿里巴巴的“ 抗大” 是两个名为“ 百年大计” 和“ 百年阿里” 的培训班。用马云的话说：“抗日军政大学，团队管理，干部管理。阿里巴巴要在三年以内培养出一批人才。人是最关键的产品，所以，我们要在三年内锻炼我们的队伍。我们盼望着三年内培养出最优秀的互联网员工。当然,我们要耐心,一个企业要成功要靠捕捉机会， 但是练内功是最累的,灌输价值观是最累的。”

阿里巴巴在不赚钱时，敢于投资100万大搞培训，不仅是大动作而且是大气魄。关明生说：“ 怎样把公司系统做出来，培训很关键。2001年4月我们开始培训。当时公司没几个钱，但对培训的投入很大。先培训主管，然后是中层，高层。培训是请外面专业公司设计的，我和马云参与，孙彤宇和彭蕾也参与了， 18个创始人都去听课。

“ 销售人员不能招进来就去卖产品，于是我们做了一件很重要的事，就是开销售培训班。自己办。后来李琪把它改名为‘ 百年大计’。厦门、青岛、深圳、宁波、上海、北京各个办事处的人都到杭州接受一个月的培训，工资800元,包吃包住。我和马云主讲价值观，讲方向；彭蕾讲阿里巴巴历史，李琪、金建杭、张英都去讲，李旭辉和孙彤宇讲产品和销售技巧。培训班基本上是一半讲价值观，一半讲销售技巧，通过培训，员工了解了阿里巴巴的使命和价值观，了解了公司的历史，信心大为提高。2001年10月底，一百大（第一届‘ 百年大计’ 培训班）毕业。”

正是通过培训，阿里巴巴这支游击队变成了正规军，阿里巴巴从激情创业走进了制度运营。培训使一大批技术出身销售出身的干部懂得了现代化管理，培训使广大员工认同了阿里巴巴的价值观。

戴珊说：“ 2000年底冬天到了， 2001年1月8日关明生来了，他使阿里巴巴发生了很大变化。以前阿里巴巴是游击队，攻下了一些小山坡，关明生制定了绩效考核，进入档案，薪水也不一样，使阿里巴巴变成了正规军。关明生提出了开源节流，是非常正确的。”

韩敏说：“ 从湖畔时代到华星时代，从游击队到正规军，阿里巴巴变化很大。湖畔时代凭热情，华星时代靠企业文化，靠对管理人的培训，靠结构框架。阿里巴巴达到200人时,出现了理危机，能够实现平稳过渡，关明生的作用很大。”

吴泳铭说：“ 马云在世界各地物色COO， 2001年1月关明生上任。实行三个‘ BTOC’，大收缩，砍掉韩国站、英国站，开始团队建设。2001年初公司培训系统化， 2001年4月，开始讲价值观。阿里巴巴以前有点快，有点乱，后来能在低潮时走向体系，把企业文化写出来，往前冲有了标准，这些都和关明生有关系。关明生上任后，开始建价值观，建销售团队。”

师煜峰说：“ 公司花很大气力进行干部队伍的培养，花很大气力培训我们这些不懂管理的业务技术尖子。当时公司从外面请了一些人来专门做培训，使我们懂得了先进的管理理念。”

何为“ 南泥湾大生产”？马云说：“ 大生产，我们的销售队伍，我们的产品必须出来。没有人会再来投资了，我估计后来的灾难会更长。我们更要有充分的准备，不要到机会来了，我们却没有准备好。”

关明生来到阿里巴巴后提出了开源节流。这个思想一下子就得到了马云等高层的认同并成为阿里巴巴公司的当下战略。节流并不太难，收缩裁员，几个月就完成了。但开源却并非容易。它涉及到阿里巴巴的盈利模式，涉及到阿里巴巴的营销团队。但不开源，不赚钱，只节流，阿里巴巴还是难逃一死。阿里巴巴在互联网冬天所做的三大举措：整风、培训、大生产，其中大生产是最关键的。

从某种意义上讲，整风和培训都是为了大生产。大生产的成败关乎阿里巴巴的命运，关乎阿里巴巴最终能否熬过冬天走进春天。

阿里巴巴正是在这个关键时刻召开了自己的“ 遵义会议”，确定了盈利模式和主打产品， 正是在这个关键时刻，阿里巴巴开始组建销售团队，开始了“ 中国供应商” 的销售大战。

正是在严酷的互联网冬天，阿里巴巴完成了决定其生死和命运的三大举措，奠定了迎接春天的坚实基础。从这个意义上讲，阿里巴巴要感谢互联网的冬天。

然而对于大多数互联网企业来说，冬天毕竟是严酷无情的。正是在那个严酷的冬天，中国几千家互联网企业中的90%倒下了。

谢世煌说：“ 互联网冬天倒下一批竞争对手，一批网络烈士。有一天，在西湖茶馆，马云请美商网的CEO喝茶。这位CEO说：美商网融到5000万美金的风险投资，这些钱用来买进口奔驰汽车，摆在长安街上也能摆成一大串。一下子感觉不到钱花到哪里去了？钱都花在培育互联网市场上。没有赢海威、 8848、美商网他们培育市场，就不会有后来的阿里巴巴这些后来者。”

这位CEO说的有道理，没有上千家网络烈士的牺牲，没有他们烧掉的数不清的美元和人民币，很难想象阿里巴巴等“ 剩者” 可以为王。但是阿里巴巴也为培育这个网络市场付出了惨重的代价。为什么死掉的是赢海威、 8848和美商网，为什么剩下的是新浪、搜狐和阿里巴巴？马云说过：“ 冬天并不一定每个人都会死，春天并不会每个人都会发芽。” 但为什么有人会在冬天死掉？为什么有人能在春天发芽？这里面必有道理在。

业界传说马云的一句狂话：希望互联网的冬天再延长一年。马云并不否认他说过这样一句似乎不合情理的话。

他的解释是：“ 我们比较幸运，先比别人判断了冬天的到来。永远要在形式最好的时候改革，千万不能在形式不好的时候改革，下雨天修屋顶麻烦大了。要在阳光灿烂的时候，借雨伞修屋顶。我记得我们比别人先动了一下，互联网冬天到了，所有的投资者开始收的时候，我们突然发现我们还有几百万美金。这时你发现有竞争者，你就得和他拼谁能活着。如果我还活着，还有人站在旁边时，我们还得坚持下去。冬天长一点，他会倒下去的。冬天长一点，所有的细菌都死光了，边上的噪音都静下来，这时你说，我还站着，你就会变成投资者最喜欢的人，你也会变成整个互联网最喜欢的人。”

当然，阿里巴巴之所以能活下来，能成为百分之几的“ 剩者”，还有许多原因。首先是马云和阿里巴巴的坚定和专注。绝不放弃，绝不改变方向，与互联网死磕到底！

“ 2001年底，孙正义到北京来，开一个他投资的三十几家公司的会议，每人讲15分钟。前面的人都使用Powerpoint,讲得很漂亮。我最后一个讲，我只讲了三句话：孙先生，我问你要钱时是这个梦想，今天我告诉你，今天我还是这个梦想，唯一的区别是，我向我的梦想走近了一步，我还在往前走。

但当时三十几家公司基本上都不称自己是互联网公司了，都换了方向。“现在互联网企业形势萧条， 99%的互联网企业都拿不到风险投资，好多互联网企业的职员也都人心思变。大家都在怀疑，猜测。但是，我们很自豪，阿里巴巴仍是.COM公司，我们以前是，今天是， 以后还将是。我们以前曾提过，阿里巴巴不是.COM是指我们不能走泡沫的.COM，必须实实在在，必须创建一个新的.COM，这是我们要追求的东西。

所以我们的vision说阿里巴巴要做世界10大网站，而不是世界10大电子商务服务公司。我们坚信在未来，我们可以达到这个目标，而且我们为.COM骄傲。”

阿里巴巴能幸存下来的第二个原因是阿里巴巴选择的面对中小企业的B2B的模式和方向，虽然业界几乎无人看好，但它却是互联网未来的发展方向，甚至会成为互联网发展主流方向。门户网站、游戏网站、 C2C网站固然市场不小，但是一旦网上贸易成为主流，这个市场肯定是最大的。

第三个原因是阿里巴巴在关键时刻及时进行了战略调整：三个“ BTOC”，撤站裁员，开源节流。

第四个原因是阿里巴巴在冬天时开展的三大运动。

写到这里时，不能不再一次感叹阿里巴巴的运气。在阿里巴巴第二个关键时刻，马云找到了关明生。假设马云当时有过一丝一毫的动摇，假设阿里巴巴当初选择的模式和方向不对，假设阿里巴巴未能在濒危之时及时进行战略调整，假设阿里巴巴没有开展三大运动，假设关明生没有在关键时刻出现，阿里巴巴都难逃一死。还得重复那句老话，历史不容许假设。

由此可证，阿里巴巴活下来是有道理的！

互联网的冬天，在2000年下半年到2001年底，马云和阿里巴巴一面轰轰烈烈地大搞三大运动，一面静悄悄地招兵买马，屯兵西湖，整顿队伍，修炼内功，是为了迎接即将到来的互联网春天，是为了迎接即将到来的大机遇大挑战。