马云呼吁全民买保险，区块链互助如何正确打开市场

最近，在2016中国保险业发展年会上，语不惊人死不休的马云又说了“大实话”：全民炒股太不正常，全民买保险才更健康。

的确，作为金融老咖的保险业，发展数百年，却没有与时俱进的变化，沉疴处处，泥石流遍地，如今，这万亿元的市场实在需要一股清流，吸引全民参与，革新体制，回归保险的“初心”——有规划的以金融方式为更广泛的受众提供保障。

特别是当下，移动互联网时代，一方面，信息获取成本越来越低，大数据技术越来越成熟，保险精算可以打破简单统计学桎梏，更多维、即时地确定出险的可能、保障的对价，令保费得以大大降低，更加项目化、个性化；另一方面，区块链（Blockchain）的“账本”技术不断被验证，保险的信用系统不必再依赖于大公司的一纸合约，及其企业行为保证，转而从约定、运作到执行、赔付，都可以通过网络完成，完全透明，无法欺诈，令保险得以还原最初的“互助组织”形态。

由此，“区块链互助”，作用于保险的供给侧，成为马云口中“全民购险”的改革先锋，不断进入大众的视线内，“它既是消费者‘NEED’向‘WANT’再向‘VALUE’的三级跳，也是保险由‘产品观’向‘市场观’再向‘价值观’的新变迁。”同心互助创始人杨永智这样解读道。因为传统金融囿于成本结构与管理边际，不得不放弃长尾和细分的需求，专注于“头部”市场，而区块链互助，则可以在边际成本递减的效应下，覆盖传统金融不愿或不能企及的长尾市场，江河汇海，聚沙成塔。

前沿科技从学术走向实际应用，普遍要经历漫长的过程。不同于O2O这样的创业浪潮，靠钱和执行力打天下，区块链这类技术的落地，一定是依赖于认真钻研技术，寻求可以切入的细分场景。尤其是网络互助这个市场，作为科技公司，要切入传统保险的“不可为”市场，找到商业模式的合理路径。同时，加速技术落地，积累经验，寻求与区块链互助相似的“跑道”，平台化地横向拓展。

道：技术是核心

毫无疑问，所有新世代的领军者都不是顺着旧有的轨道追赶超车，而是另找真正创新性的岔道。杨永智笃信这一准则，于是，他在2亿美元卖掉“海豚浏览器”，熬过18个月的锁定期后，又集结前微软底层技术的老伙计，再次全心投入到区块链创业的蓝海中，并最终决定以区块链互助“单点突破，聚能成势”。对比各大技术方向，他认为，AI、VR短期来看都是大公司的菜，不适合创业公司，而Fintech离钱更近，近些年会有突破性发展。

毕竟，比特币火爆后，作为其基础的区块链技术不再神秘，高效的哈希算法令区块链变成了全息的不可篡改的巨型账本，将保险互助的合约写入其中，结合第三方机构对被保险人、事的审核、执行，区块链互助可以自动化实施保险，实时透明地将保险合约、出险状况、具体赔付等细则更新给所有成员，较传统保险，省去了租赁高楼大厦，以及雇佣大量销售人员的钱，其运营成本可下降20个百分点以上。

显然，区块链互助中，互助是保险的方法、原理、手段，而区块链则是技术实现的绝对核心，直接影响传统模式的优化程度，这不仅仅是从0到1的问题，更多是从1到100。因此，杨永智这样的技术控才愿意全情投入，深究区块链技术与保险互助每个规则、流程的“甜蜜点”，以求无差错、好体验，最大程度的优化细节，发挥到区块链的效力。

术：尊奉“场景即需求”

不言而喻，场景即需求，需求即一切。因为牛逼的模式无须费劲解释，把它还原到一个场景，就可以跑得顺畅；有流行潜质的产品也无须拼命推销，把它代入到一个场景，就能让人感到针对痛点的创新；有病毒效应的营销更无须花费巨资，把它放入一个场景，便激荡出自发传播的感染力。因此，颠覆性的创新者都是发现、顺应了具体的全新场景、全新情境，区块链互助自然也不例外。

例如，同心互助推出的“IT族安康计划”，就是基于IT族垂直人群高强度工作、少休闲生活的场景，借助大数据分析，进行人寿精算，不仅明确其一般重疾、意外的可能性，更能确定其过劳猝死的风险，由此，弥补传统保险在此方面的空白。同时，因为是特定场景下的大数据核算，对出险比率把握更精准，所以参与者只需缴纳299元保证金便可获最高90万元的保障额。与之类似，待技术成熟，信息采集更便捷、精准、完备，这类场景化互助还可以推广到各个垂直细分人群，比如一次马拉松比赛中的参赛者，这种扩展性是远超想象的。

可见，与传统保险不同，区块链互助在各种场景的激荡下，将更多地聚焦于某些工作特点、某种生活方式、某类特定圈层，以场景带入感、认同感营造出对应的互助服务模式。这样一来，相关品牌不再被策划，而更易被引爆，产品营销也窄化成不同人群生活方式的共同体，形成爆破。

这才是区块链互助玩家们，在初创期最佳的战术选择——集中优势兵力、单点强压、尖刀突破。以这种思维来看，现在各家平台都在推广的无差别人群产品，无疑只是互联网打法，在用大量的补贴，盲目的圈用户，最终沉淀下来的用户能产生多大的价值，实在是悬在各家平台的一把刀，这也是包括同心互助在内的各家平台要想清楚的事儿。换句话说，烧来的用户越多，赔付风险也就越大，这是保险专业领域的事儿，不是烧钱和营销能解决的。

法：边际扩张成平台

但必须明白的是，这尖刀突破只是区块链互助初期发展的手段，由此聚能成势，向投资人、用户秀肌肉后，更要证明自己的行业赛道“足够宽”，具有变换跑道的能力，即推广区块链在更多垂直领域的落地，完成边际扩张。只有这样，成为输出标准和价值体系的平台担当，才能在阴晴不定的资本环境中保持“市梦率”。

“太过极客，只能窥见区块链的伟大，但推不开未来商业世界的大门。而太过局限于单一垂直领域，又会限制企业发展的愿景，错过更精彩的未来。”杨永智如此形容道，所以，区块链的玩家必须竭力寻求平台化扩张，与更多垂直领域形成交集，多维度实力圈粉，才能构建出自己的商业“护城河”。因为，根据梅特卡夫定律，互联网时代，企业价值与用户数量的平方成正比。换句话说，平台足够大，才具有了吸引价值链上下游的生态，成就自我成长的能力，走向“赢者通吃”的坦途。

于是，仅仅将目光局限于区块链技术和互助模式的玩家们，必然难以Hold住自己的未来。他们不懂“规模经济、范围经济要让位于平台经济、生态经济”的必然，变为管理大师德鲁克这个预言的反例。从而，失去区块链与股票交易、货币发行、房产交易等结合的“星辰大海”，失去“区块链+”的实现路径，失去更多重塑行业、阐述未来的动力学机制……

是的，这个技术勃兴的时代，用户从来不缺需求，缺的是优质的供给。谁有办法以区块链打通产业链，成倍释放链属资源，成倍提升市场效率，进而成倍增强用户体验，谁就能早日变身平台，摆脱“要么愁眉苦脸等天亮，要么傍着巨头求恩赏”命运。

以上，道以明向，术以定策，法以立本，有此三招，区块链互助的玩家们便可驰骋市场，如《瓦尔登湖》中的主角：“我在天空垂钓，钓一池晶莹剔透的繁星。”

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