Web3销售的最高境界是社区团购？

在电子商务、媒体、SaaS和web3领域，已经有很多关于社区重要性的讨论。但在建立社区优先的方式上，能够转化为真正指标的实际例子要少得多。从社区开始，然后专门为他们开发产品和服务是我一段时间以来一直着迷的想法。当我遇到Bravado的Sahil Mansuri时，我知道我找到了一个做得对的人。

今天，我们将深入了解Bravado的战术。以社区为先并不容易，但Bravado的这一努力已经开始得到惊人的回报，我预计它会在未来很长一段时间内得到巩固。

虽然销售是赚大钱的好方法，也是非技术人员进入技术行业的最佳途径，但这不是大多数人梦想的职业，他们梦想成为工程师、产品经理、设计师或创始人。

Bravado的创始人兼首席执行官Sahil Mansuri希望改变这种局面。今年2月，我们在Zoom的B轮推介活动上见面时，他对我说：“我喜欢销售。我想把销售变成人们向往的职业。”Bravado的主页捕捉到了其创始人的热情：

“销售是世界上最好的工作。”

Sahil对销售的热情很有感染力，他的推销奏效了。Not Boring Capital投资了Bravado的B轮，该轮融资2600万美元，由Tiger领投，Redpoint、Freestyle Capital、Flow Ventures、Precursor Ventures、Mark Pincus以及我的朋友Lenny Rachitsky和Sahil Bloom也参与其中。

当Wander的首席执行官John Andrew Entwistle提出向我介绍Sahil时，我有点怀疑。但我相信JAE，而且该公司和它所从事的行业有很多值得喜爱的地方:

行业:销售是全国最受欢迎的行业，B2B销售的增长速度位居第三

勇气: Sahil在5年前创立了Bravado，他们的产品已经投放市场3.5年了，但直到去年才开始盈利。

增长:Bravado在9个月内从0美元的ARR增长到400万美元，当时该公司推出了Jobs产品，具有讽刺意味的是，Sahil是该公司唯一的销售人员

然而，当Sahil阐述Bravado实现目标的方法以及该公司未来的选择时，一切都豁然开朗。这就是我们今天要讨论的方法:社区优先发行。

虽然社区优先并不是一种全新的商业模式——每家公司和DAO都在谈论建立社区优先——但Bravado已经出色地执行了这一剧本，多年来建立了一个社区，然后以一种我从未见过的方式有效盈利。

Sahil称之为“SaaS公司的逆向工程”。Sahil没有为销售人员开发软件，然后添加一个由客户、品牌、会议等组成的社区，而是先为销售人员建立一个免费的专业网络，销售人员可以在这里提高自己的工作水平。

这是一个艰难的过程，经过三年的努力，这个社区直到去年才真正发展起来，当时该公司决定在留言板上使用假名，这样人们就可以不像LinkedIn那样，“可以询问真正的建议，而不是虚张声势。”随着这一次转变，Bravado的免费产品War Room开始走红。如今，Bravado在其网络中拥有代表着5万家公司的超过25万名销售人员。

这种吸引力清楚地表明，Bravado填补了销售人员的市场空白，这些销售人员希望通过向顶级销售群体学习来提高自己的工作水平。在美国4000多所被认可的大学中，只有50所大学设有销售专业或辅修专业。销售人员没有像设计师一样的Dribbble或Figma。他们在LinkedIn上勉强度日，但比起在整个职业关系网络中获取提示和建议，有其他更好的方式来这么做。

这就是War Room所填补的漏洞，但它只是Bravado为社区打造产品这一绝妙战略的第一步。Sahil当初创建Bravado的原因是，在意识到现有的所有产品都“很糟糕”之后，他想为销售人员打造更好的产品。但在一个由Salesforce这样的巨头主导的市场中，他知道他不能像所有潜在的Salesforce杀手那样，只是开发一个产品，然后试图销售它。

社区优先的策略为Bravado带来了丰厚的回报。多亏了War Room，当Bravado推出第一款付费产品Jobs时，它用4美元的混合客户获取成本(CAC)在9个月内实现了400万美元的营收，有机增长达到95%。当招聘市场最近变得不景气时，它听取了War Room成员的意见，以Jobs的产品为基础，迅速推出了Flex。Flex让专业销售人员以自由职业者的身份工作，为Bravado的未来提供了新的选择。

这就是建立社区优先的好处:可选择性。随着War Room的运作，Bravado刚刚开始其为销售人员建立更好的产品的探索。在这个过程中，它正在改写自下而上、社区优先的市场游戏规则。我认为，与社区的这种深度整合将成为那些希望建立深度护城河的新SaaS初创公司的筹码。

今天，我们将深入了解Bravado正在构建的社区优先巨头的基本情况，以及它未来的发展方向:

Sahil的销售故事

认识Bravado:反SaaS的SaaS公司

从ABC到JOBs

熊市的Flex

销售的未来

Sahil的销售故事

今年5月，Sahil和我一起在Not Boring Founders上谈论销售。在回答我的第一个问题:“如果你的使命取得了巨大的成功，十年后的世界会是什么样子?”时，他说:

当孩子们长大后，有人想成为一名宇航员。有人想当消防员。现在，我想很多人都想成为科技公司的创始人或工程师。我不知道有哪个孩子长大后会想，我希望有一天我能成为一名销售人员。

他的使命就是改变这种状况，建立一个这样的世界:

人们渴望从事销售。

销售被认为是非技术人员进入技术领域的一个重要途径。

销售成为高中和大学里一门成功必备的技能。

这是一个来自个人经验的使命。Sahil说，在成长过程中，“我擅长数学，我擅长修修补补，我参加了所有的AP物理，化学等....”他很聪明，但他不知道自己想做什么。但当他在华盛顿上大学时，他做了华盛顿人会做的事:参与政治。具体来说，他加入了奥巴马竞选团队的现场运营。

现场运营本质上就是销售。挨家挨户地解释你支持的候选人的职位，举办让人们兴奋的活动，以及打无数的电话。Sahil很喜欢这样的工作，他已经找到了自己的使命。

毕业后，Sahil加入了拥有600名员工的Meltwater，担任销售经理，并迅速成为公司10年来排名第一的销售代表。两年内，他被提升为董事总经理，并向埃克森美孚、保诚、保乐力加、AIG、帕内拉面包公司和美国空军等公司销售。

他于2011年离开Meltwater，成为一家名为Glassdoor的小初创公司的第23名员工，担任企业销售经理。他曾向谷歌、Facebook、微软和亚马逊等公司销售产品，在他进入该公司的第一年，他就成为了50名代表中的第一名。

后来，Sahil被一家名为Virool的小型初创公司聘为销售副总裁，在那里，他成为了以色列一家小型公司SalesPredict的最大客户，该公司开发了一个预测性AI评分工具。这款产品对用户来说并不直观，当Sahil向SalesPredict团队提供反馈时，他们邀请他加入他们并亲自修复它。

在他做销售的时候，Sahil意识到关于销售软件的两件事:

所有的销售工具都很糟糕。

没有自下而上的销售工具。

他想知道为什么会这样，于是他接受了这份工作，加入了SalesPredict，帮助开发其产品。由于他与设计师、工程师和数据科学家一起工作，他需要提高自己的技术技能，所以他开始学习R语言。当他在一个问题上被卡住时，他向他现在的联合创始人Yoni Acriche寻求帮助，Yoni回答说:“哦，只要谷歌一下就可以了。”

所以他把他遇到麻烦的代码复制粘贴到谷歌，然后就看到了......

确切的问题出现在了Stack Overflow上，这是一个“集合编码问题和答案的权威公共平台”，其中提供了几十个有用的答案。

他想，“为什么销售领域没有这样的东西?”

后来，当他采访一位设计师时，她给他发了一个她在Dribbble的作品集链接，这是创作者分享作品的社区。

他又一次感到疑惑:“为什么销售方面没有这样的东西?”

在“企业软件消费化”如日中天的时候，当他摆弄着那些非销售人员可以使用的令人愉快的软件时，这个问题不断出现，他越来越想把同样水平的软件带入销售领域。最终，在2016年夏天，eBay以4000万美元的价格收购了SalesPredict，Sahil觉得是时候下手了。

但是，由于在早期创业公司销售方面的经验，Sahil知道通过传统的企业销售模式将真正好的软件送到客户手中是一件多么艰难的事情，所以他决定颠覆这种模式。

认识Bravado:反SaaS的SaaS公司

以产品为主导，或自下而上的增长已经成为消费型软件初创公司获取客户的一种流行方式。免费提供少数员工喜欢使用的免费版软件，让他们用信用卡就能轻松地注册专业功能，然后利用这些早期采用者作为公司范围内交易的滩头阵地进行分层销售。以产品为主导的增长推动了Dropbox、Zoom、Figma、Notion、Slack等公司的发展。

这是大多数企业在SaaS垂直领域的标准做法，但这并没有真正在销售领域奏效。想一想，有什么销售工具是人们非常喜欢的，以至于他们恳求管理团队为公司购买它。我也想不出来。更常见的情况是，在尝试了一些电子表格和轻量级的CRM后，销售副总裁说服首席执行官:是时候用Salesforce了。

是的，由于某些原因，自下而上的软件在销售领域并没有像在其他垂直领域那样畅销，所以公司最终购买的是笨重的、难用的旧软件。

考虑到他十多年的销售经验，Sahil知道，用传统的企业销售方式，甚至是自下而上的方式，都无法获得销售工具这一类别的胜利。他解释道:“在建立品牌、获得评论、撰写案例研究、赢得信任、举办会议并建立势头之前，推动ARR最初的几百万是非常困难且昂贵的。”

相反，Sahil决定采取一种不同的策略。他称Bravado是一家“反SaaS的SaaS公司”。这是一种相反的方法:首先建立一个销售专业人士的社区，倾听他们的需求，构建满足这些需求的产品，从社区获得反馈，然后迭代。

通过建立社区优先，Bravado建立了一个品牌，获得了大量客户洞察，并为最终产品发展了自己的分布式销售团队。

这样想吧。软件公司通常通过生产高固定成本(通常是研发)和低边际成本(软件的复制成本几乎为零)的产品来获得高利润率。构建一次，卖几百万次。当然，获得客户的边际成本仍然存在——说服每个客户使用或购买产品需要一定的资金。Bravado所做的事情也有类似的逻辑。它花费了很高的前期成本来建立目标客户群体，现在，它应该能够以较低的边际获取客户成本向目标客户分销新产品。

所以Bravado开始时很简单，它成立了一个销售人员社区。

人们加入了进来，但增长缓慢。Bravado尝试了新的格式。在一次迭代中，它允许主管创建自己的社区，并邀请成员。当时，Bravado上所有的个人资料都与真实姓名绑定，Sahil告诉我，虽然人们在寻找价值，但在其上的表现仍类似于linkedin。

团队不断听取成员的意见，并不断迭代。2020年，受Dribbble的启发，他们推出了Bravado Portfolio，其简介中包含销售人员曾向哪些公司销售过产品、获得过哪些奖项、按配额完成的业绩、工作经历和推荐信等经过验证的信息。Bravado使用工资单和合同等会员提交的信息来验证这些信息。

Portfolio很有帮助，它为销售人员提供了一些他们可以带给潜在雇主以展示真正成就的东西。这是一个有用的构建块，但它不是团队正在寻求的解锁神奇社区的钥匙。

他们还为销售人员提供了学习工具，提升他们的职业水平，寻找导师，发展他们进入销售领域或晋升所需的技能。同样，这些都是有用的构建模块，也是与社区建立信任的好方法，但它们并不是关键。

然后，在2021年8月，他们找到了War Room。

War Room就像销售人员的Stack Overflow，在这里，销售专业人员可以匿名提交问题，提供答案并进行讨论。

匿名是关键。Bravado的成员不用再试图给行业内的其他人留下深刻印象，也不用担心老板会看到他们，他们可以问一些他们本来不会问的问题。有些是一般性问题——我们应该对经济衰退怎么看? 还有一些是战术性的——我如何对潜在客户推销得更好？

War Room成为了B2B销售人员的中心，也是销售领域增长最快的社区。

Bravado花了四年时间才达到1万名会员。今年2月我第一次见到Sahil时，Bravado已经有17.5万名会员。如今，它有来自5万家公司的25万名成员，包括大约⅕担任销售领导职务。

在公司成立四年后，这个社区终于开始活跃起来，Sahil准备通过打开收入引擎来证明反SaaS 的论点。

从ABC到JOBs

去年10月，Sahil认为是时候了。Bravado已经建立了一批忠实于社区的销售人员，他们信任社区，进而信任该公司。

Bravado发布了其最新产品:“Jobs”，这是公司招聘销售人员的一种方式。

Sahil作为公司唯一的销售人员，通过向社区发送了一封电子邮件，并在War Room发布了一篇帖子，Bravado在9个月内获得了近300名客户。

Jobs建立在Bravado迄今为止所建立的一切之上。War Room里有很多希望被雇用的销售人员和希望雇用的公司的销售主管。Bravado Portfolio提供了一个招聘公司可以信任的真实的来源，以更快地筛选和验证潜在雇员。而且通过帮助培训销售人员，Bravado提高了人才库的质量。

要想获得Bravado的人才，招聘公司需要支付订阅费，而且每次招聘都要支付雇员基本工资的20%。从2021年9月的0美元开始，Bravado到2022年3月达到了400万美元的ARR。

Jobs似乎是完美时间的完美产品，当时每个公司都在寻求扩大销售团队，以提高营收。

然后，市场崩溃了。

熊市的Flex

3月12日，Sahil发表了一篇被证明是他在LinkedIn上有史以来最具争议的文章(他在LinkedIn上发表了很多文章)。

他预测，20-40%的销售代表将在几周内失业。评论者回复说，他是在散播恐惧。

差不多5个月后，不幸的是，看起来他的预测是正确的。整个科技行业都在裁员。就在本周，Robinhood宣布裁员23%。甚至那些还没有宣布裁员的公司也已经冻结了招聘。突然之间，推动“Bravado jobs”的火热的就业市场冷却了下来，“War Room”的许多人都在完全错误的时间寻找工作。

通过对社区的实时洞察力，该公司意识到我们正在进入一个很少有公司会雇佣全职员工的世界，在这个世界里，寻找新工作的销售代表会激增。这些洞察力给了它一个先机。

因此，Bravado迅速行动起来，开始准备其最新产品Flex，该产品允许雇主与销售人员签订只收取佣金的合同。公司可以在不增加消耗的情况下增加收入。销售人员可以作为自由职业者工作，自由地掌握自己的命运。

有时，Flex的机会只包含佣金，有时是带有基本工资或津贴的兼职，有的甚至提供雇佣合同，代表们可以在2-3个月的时间里证明自己，并有机会转换为全职角色。就像销售的Deel(加上人才网络)一样，Bravado处理一切事务:采购、合同、付款、培训和合规。公司只需要选择合适的人才，就可以开始增加收入。

出于熊市的需要，我认为Flex有可能重塑Bravado和销售人员的工作方式。这在几个不同的层面上都是有意义的。

首先，也是最明显的一点是，在公司同时面临招聘冻结和高营收目标的时候，以100%的佣金轻松雇佣销售人员可以让公司填补空缺，或者给那些他们本来需要解雇的员工提供另一种选择。在Flex的十个试点客户中，有几个已经使用该产品将全职员工转换为佣金员工，以保持员工和公司的连续性，希望当市场回暖时可以无缝地重新雇用他们。

其次，因为承诺较低，Flex给了企业扩大招聘渠道的机会。Sahil告诉我，在经济衰退之前，有很多人想从Verizon等公司的B2C销售转向Salesforce等公司的B2B销售，但Salesforces只雇佣具有B2B销售背景的人员。Flex让Salesforce这样的公司可以给这些人一个机会，让让他们为自己申请的下一份B2B销售工作制作简历。Sahil还认为，因为在陈规定型观念中，销售领域的白人和男性非常多，同样的动力也将有助于提高销售的多样性，给那些背景代表性不足的人一个机会，让他们有机会证明自己。

第三个层次是最吸引人的，它暗示了为什么像Flex这样的产品可能会改变销售人员的工作方式。

Sahil告诉我，“作为一名销售人员，很难与客户建立关系，但一旦你建立了这种关系，它就非常有价值，可以在很长一段时间内创造很多利益。”他指出，Salesforce在早期挖来甲骨文最好的代表，为自己带来企业客户就是一个例子。

然而，传统上，销售人员还没有能力最大限度地发挥他们的客户联系单的价值。如果Salesforce的高级代表和谷歌这样的公司有很好的关系，她只能把Salesforce卖给谷歌，直到另一家公司因为这种关系把她挖走。

但是，有了Flex，拥有最佳关系的销售人员可能会通过只收取佣金的兼职工作，与一些他们认为适合销售产品的公司合作，从而使这些关系的价值最大化。每一种关系可能产生五次销售，而不是一次。公司获得了灵活性和新客户的好处，销售人员能够更充分地利用他们最有价值的资产。

虽然独立的销售代理已经存在于渠道销售中，但他们在B2B SaaS中并不是主流，因为B2B软件销售已经变得非常技术化和具体化，以至于公司希望人们接受关于他们产品的全面培训。通过将焦点从产品(销售人员当然仍然需要理解)转移到关系上，Flex可能会消除摩擦，增加流动性，并使销售现代化。

凭借他们的Bravado Portfolio，一名销售人员可以轻松证明自己已经向特斯拉销售了三次，向麦当劳销售了四次，向LVMH销售了六次，并让其他公司实质上竞标这些关系。最好的销售人员将赚更多的钱，而公司将能够通过额外的标识更有效地增加收入。

这一愿景也来自于War Room的对话，在那里，人们讨论了如何更好地捕捉他们通过建立关系这一人类行为创造的价值。除了Flex本身，Bravado的潜力还在于它能够在这些对话中找到信号，构建解决这些问题的产品，并将其销售给其参与社区的成员。

销售的未来

虽然Jobs和Flex已经证明Bravado能够快速推出创造收入并帮助其社区的产品，但该公司真正建立的是一个有护城河的分销机器，一个用于销售销售工具的自下而上的渠道。

Bravado最初的两款热门产品Portfolio和War Room都来自于Sahil自身的洞察力，他看到了Stack Overflow和Dribble等其他行业的人可以使用，但销售人员却无法接触到的产品。接下来的两个产品Jobs和Flex都来自于War Room中产生的洞察力，并建立在了War Room和Portfolio的基础之上。

但Sahil最初的发现比任何一个产品都重要：没有人为销售人员开发优秀的软件。这就是Bravado的大好机会。

它可以通过成员必须使用的工具倾听他们的问题，探索更多细节，然后推出解决这些问题的产品。当它创建新产品时，它可以培训其社区如何使用这些产品，然后将它们自下而上、社区优先地分发给其代表工作的5万家公司。

与其在最初的几年里开发产品并努力寻找买家，不如努力建立一个社区，以便每当推出新产品时，它都能吸引那些等待使用和购买这些产品的用户。

在今年5月接受TechCrunch采访时，Sahil总结了他认为销售如此重要的原因:“在任何一家公司，基本上都有两项非常重要的工作，要么打造产品，要么销售产品。”

Bravado煞费苦心地创建了一个社区优先的作弊代码来销售产品。它到底能发展到多大规模取决于它构建社区所需产品的能力。