数字化转型爆发，钉钉生态下SaaS企业迎资本春天

随着科技的不断进步，以及在疫情的催动之下，国内企业数字化转型已经来到爆发前的最后一刻。

在这场科技革命和产业变革的开端，如何把握新的机遇快速成长，成为了企业服务市场关注的焦点。但如何通过繁荣生态来满足市场需要、加速企业数字化转型，则是摆在市场面前的第一道难关。

作为一个用户数超过5亿、企业组织数超过1900万家的平台，钉钉给出了它的答案：提出生态战略、明确开放边界。自去年提出的低代码革命开始，“生态”二字在钉钉的战略中达到了前所未有的高度。

随着更多的SaaS企业源源不断的加入钉钉生态，将极大地满足市场的个性化需求，这样的生态战略无疑会进一步加速企业的数字化转型。同时，在这样一片沃土中，也将孕育出一批从平台成长为行业领军的 SaaS企业。

事实上，从钉钉平台推出独立软件开发商（ISV）以来，目光敏锐的资本们早已“盯”上了不少 SaaS企业，“平台型 SaaS企业”的融资故事接二连三地在市场中讲述着。比如月初刚获数亿融资的低代码赛道头部玩家“氚云”，再比如报销费控领军企业、累计融资额超15亿的准独角兽“易快报”......

在斯道资本合伙人张矩看来，中国SaaS市场的机会和驱动因素有三点：用户群体的代际更新，公司组织的规范化和运营流程专业化，使用需求的标准化，泛在化和即时化。中国的SaaS市场正在进入成熟期，而通用协同平台的崛起可能是中国SaaS行业发展过程最重要的节点之一。

在这个数字化转型的关键时期，资本的态度给市场转达了一个明确的信息：平台型Saas的春天到了。

六年成头部、获数亿融资，奥哲凭什么？

毋庸置疑，未来的企业和组织一定都是数字化、在线化的，一定需要借助科技的手段更好地去管理、经营。

然而，大多数企业的开发人员数量与能力难以匹配数字化转型的速度，且传统的开发模式不仅周期长、成本高，而且很难满足业务上多样的需求。

相比传统的SaaS平台，无需编码或只需少量代码的低代码开发，可以快速生成应用程序，开发效率是代码开发的6倍，大幅度地提升了开发效率。当企业存在大量的业务需求时，以前由IT部门开发，以后可以一部分或者大部分由业务人员自己开发。

基于这样的判断，2016年，耗时一年的研发，奥哲推出了低代码平台“氚云”，切入了企业业务全面数字化领域，并将其正式上架钉钉开放平台。

“我们在研发氚云的第一天，就已经确定了要和钉钉紧密合作了。”奥哲创始人兼CEO徐平俊在接受采访时坚定地向锌财经表示。

在氚云的理念中，中国的企服市场在发展上一定是不同于美国市场的。中国企服产业的结构将会是“入口级平台+低代码”的模式。所谓入口级平台，也就是像钉钉这样在B端拥有海量用户的超级APP。

徐平俊表示：“阿里具有ToB基因，同时阿里云也是国内最强的云厂商，我们判断将来的 SaaS一定是基于云。基于这两点考虑，我们在研发氚云的第一天就已经定了钉钉。”

确定合作关系之后，在钉钉的助力之下，氚云没有经历过传统SaaS企业在“获客”方面的焦虑，而是把更多的精力放在了产品侧，专注于产品的研发、把产品做得更好。在这样一个中小企业需求的萌芽期，氚云得到了与客户共同成长的先发优势，这也为了氚云接下来跑得更稳、更快打好了基础。

在经过两年发展之后，2018年5月31日，奥哲宣布完成由阿里巴巴领投的5000万人民币A+轮战略投资，这一笔融资给氚云接下来的爆发提供了燃料。

2021年钉钉的“双11”——企业服务狂欢节上，氚云创下历史性的纪录。11月11日当晚，企业服务狂欢节为期一个月的进程还未过半时，氚云11天的累计GMV就已经突破了1000万元。氚云的这一成绩，刷新了钉钉开放平台历史上最快突破1000万的纪录。

这是氚云第五次参加钉钉的“双11”。相比于五年前，氚云的“双11”战绩已经翻了100多倍。数字飞涨的背后，一方面是时代变局大势所趋，一方面是和钉钉生态的融合不断加深，合作路径日益顺畅明晰。

如今，氚云已服务超10万名业务开发者，21万家企业，累计创造业务应用达到150万个，为近30个细分行业提供了300+行业解决方案，在满足更多企业个性化需求、助力更多企数字化转型的同时，氚云已经成长为国内低代码赛道的头部品牌。

氚云的成长不止于钉钉的应用体系，在资本方面，氚云也得到很好的认可。

从资方角度看，在标准化SaaS做中小企业几乎都失败的背景下，氚云是真的带领中国的中小企业，走出了一条不同的数字化转型之路。证明市场的同时，也印证了国内中小企业庞大的体量，未来市场充满着想象，这是第一点。

其次，目前氚云的整个商业化的闭环已经是非常完整了。借助于钉钉深度共创，氚云已创造了第二增长曲线，用户从开发者，走向广泛业务人员，从产品差异化，逐步走向服务差异化，其塑造标准化线上服务能力，全国1000家钉钉服务商可通过氚云实现交付，服务商用氚云交付创造总营收，已是氚云本身产品收入的10倍。

一个体系非常成熟、各个方面都远远领先于同行的产品，自然会成为投资机构的青睐对象，目前奥哲已获得包括阿里、高榕资本、华创资本、华泰创新、CE Innovation Capital、东方富海、麦兴投资等资本的持续加码。

除去以上两点，在徐平俊看来还有一个原因是资方比较看重的：“跟钉钉的合作吧！因为钉钉确实是国内最大的中小企业聚合平台，同时钉钉也特别理解低代码的价值、低代码对于中小企业的价值，所以我们双方的结合很深，这也是大部分资方特别认可的一点。”

事实上，对于整个投资圈来说，像氚云这种与钉钉合作的“平台型 SaaS企业”，已经引起投资人们很强的兴趣，一个产业的投资浪潮正奔赴而来。

从钉钉生态中长出一只独角兽

与氚云相同，合思·易快报也是钉钉核心生态伙伴之一。不同的是，合思·易快报是一家以广泛连接为核心的企业级敏捷报销费控与企业聚合消费平台。

2016年1月12日，企业费控报销应用易快报在阿里钉钉发布内部测试，上线仅5分钟，1000个企业内测名额便被全部抢完，刷新了钉钉开放平台应用内测的最快纪录。合思·易快报正式成为钉钉首批合作商，同时也是第一个在钉钉上架的企业消费费控报销应用。

作为钉钉的首家费控报销与企业聚合消费应用合作伙伴，易快报为钉钉用户带来了全新的报销方式，彻底取代了纸质报销模式和传统在线报销，真正实现移动化、电子化、智能化的敏捷报销管理。

比如易快报率先与钉钉智能人事系统的打通，让企业的考勤管理与差旅管控首次实现自动化对接。从场景角度来看，员工在易快报中提交了出差申请或差旅报销，不用再打卡考勤。在高效的解决了员工用易快报进行差旅申请报销的同时，又要重复钉钉考勤打卡的麻烦。

在接受采访时，合思·易快报创始人兼CEO马春荃向锌财经提到了一个让他印象深刻的客户案例。

“最早期在钉钉上做的第一个大客户是大搜车，这家公司从五六百人的时候在钉钉平台使用了易快报，几乎每月都在增购，包括收购兼并企业，它的组织在快速扩张变成集团化的公司，到财务部几十人，在这个过程中易快报帮助这家企业实现了非常精简报销核算的控制，并没有按照原来传统意义上报销核算和财务核算同比增加，仍然保持非常紧密、非常小规模的企业团队，这是从效率上看到的核心助力点。”

今年，是易快报与钉钉合作的第六个年头，与六年前不同的是，如今的易快报已经是一家累计完成融资额超15亿元人民币的独角兽了。

值得注意的是，在资本层面，易快报吸引了一批如红杉中国、老虎环球等一线资方。

马春荃向锌财经表示：“资本对本土综合SaaS的态度都是积极向好，费控赛道跟国家财税政策相关，而财税政策继承性、连续性和趋势是不可逆的，比如电子票、电子快递档案，有这样足够长的雪道，足够年的雪滚成一个大的雪，这是对这个市场和市场头部厂商重要的判断。”

红杉资本中国基金合伙人郑庆生表示：“易快报抓住了以费控和报销为切入点的财务数字化领域并不断深耕，这一领域具有全行业的普遍需求，发展空间巨大。”

资本是非常注重投资回报的，商业化一直是非常重要的话题。而在钉钉的理念中商业化也极为关键，没有商业化就有没有生态。商业化是为了让生态体系更加容易被衡量，更加正向循环。钉钉每收入1块钱，就给生态合作伙伴带去9块钱。

这一利润分成也在采访徐平俊的时候得到了验证。他表示：“这还只是产品，SASS租赁部分还有一些服务，我们还有增值服务。应该这个比例还不止，如果加上服务的话。”

相比阶段性的红利，ISV 与投资圈都更加关注钉钉生态的标准问题：一个生态是否足够开放，直接决定了生态企业的发展规模。

好的生态应该满足哪些标准？在至临资本创始合伙人姜皓天看来：“首先是开放，开放比什么都重要，其次是规则透明。说实在话，平台和 ISV 的博弈，都是因为规则不清晰，ISV 才担心，如果这些都是透明的，大家就可以打消掉很多顾虑。”

而钉钉现在的战略逻辑非常清晰，今年的钉钉又明确了开放边界，表态钉钉只做基础能力平台，保持协同办公和应用开发平台的定位不变，继续战略投入做文档、音视频、项目、会议等基础产品，其他的都交给生态做，包括行业应用，人财物产供销研等场景的专业应用。

正是这样开放的态度、清晰的规则，让越来越多的资本“盯”上了钉钉上的生态伙伴们。

平台型Saas成资本新宠

相比国内，美国在企服领域创业的公司数量巨大，但IBM等巨头早已把利润丰厚的行业牢牢把持，处于创业早期的公司已经没有太多机会。而在中国，由于之前软件相比人力成本较高导致信息化程度不高，所以很多中国 SaaS企业目前仍有一个广阔的发展空间。

如今随着企业的需求逐渐多样化，满足个性化需求必然会成为SaaS企业的方向。而这第一步市场已经给出了答案，那就是依托钉钉这样的平台，才能更快、更好、更深地满足企业的数字化转型。

SaaS行业未来的方向一定是平台+生态的模式，不论国内还是海外市场，这个趋势是一致的。其实这也是为什么受资本垂青的SaaS行业，近两年出现了明显的变化——平台型SaaS迎来春天。

作为国内最大的企业平台，钉钉提出的生态战略“平台+SaaS”，在推动大量企业对于SaaS认知的同时，也能通过诸如氚云、易快报这样的生态伙伴，满足企业们的个性化需求。

一个不断解决客户需求的模式，必然会铸就一个成长性高且热闹的市场。

根据官方数据，过去的一年里，大量个性化的业务应用在钉钉上开发出来。截至2021年12月底，钉应用数增长5.56倍，钉钉上的低代码应用数超过了240万，钉钉上所有开发者数量超过190万。

目前，钉钉生态伙伴总数超过4000家，其中包括ISV生态伙伴、硬件生态伙伴、服务商、咨询生态和交付生态伙伴。钉钉与生态伙伴服务范围全面覆盖了20个国民经济行业，遍布135个城市。钉钉开放的接口总数量也由年初的1300多个扩大到了2400多个。

随着云钉一体战略的进一步落地，入驻钉钉应用体系的SaaS企业们，可以通过钉钉把云的能力更简单地提供给企业，这种技术上的支持，将进一步加速平台SaaS企业们的成长。

此外，钉钉也提出大客户战略，在服务中小企业的同时，重建大客户团队，并和阿里云生态、钉钉生态一起，构建钉钉大客户生态服务体系和能力。这意味着，在众多的生态伙伴中，将有一部分“幸运儿”拿下一批优质的大客户，比如金融、医疗等行业企业。

在这样一个前景广阔的市场，得到钉钉客户资源、技术资源、服务资源支持的SaaS企业中，必然成长出更多像氚云、易快报这样的公司。可以预料的是，随着市场的进一步迸发，在钉钉这个平台或将成长出一个又一个的SaaS巨头和上市企业。

事实上，趋势也正在向这样发展。

目前，钉钉开放平台上架应用数量超过1100个。最近一年多以来，钉钉上营收过千万的ISV生态伙伴数量新增11家，钉钉上近一半上架了应用的ISV公司融到资，钉钉上纯SaaS过去一年获得的融资总额超过60亿元。

值得注意的是，在钉钉未全面开放之前，就已经有无数投资人被吸引至此。相信随着钉钉生态接下来的全面起势，整个产业投资将会把重点瞄向钉钉生态，融资数据将呈现几何式的增长，更多的“平台型SaaS”融资故事也将被书写。