解析Arbitrum的高额获客成本究竟值不值?
上周,我写了一篇关于不同加密业务的终生价值的文章:
那篇文章很受欢迎,所以我想我应该再写一篇文章,重点介绍下加密获客活动的成本状况,以及如何重新定义或以不同方式进行获客成本的思考。
先来简单做下背景介绍,Arbitrum是一个旨在通过零知识扩展技术为以太坊提供扩展解决方案的项目。他们不久前宣布将进行一场获客活动,以激励用户使用他们的网络,而非其他基于状态的执行网络。
他们还宣布了空投细节和空投标准。
应用的标准总结如下:
合格条件:
在Arbitrum One上赚取积分:
(1)桥接资金到Arbitrum One
(2)在2个不同月份均有交易
(3)在6个不同月份均有交易
(4)在9个月期间有过交易
(5)进行过4笔以上交易或与4个以上不同智能合约进行过交互
(6)进行过10笔以上交易或与10个以上不同智能合约进行过交互
(7)进行过25笔以上交易或与25个以上不同智能合约进行过交互
(8)进行过100笔以上交易或与100个以上不同智能合约进行过交互
(9)历史总交易额超1万美元
(10)历史总交易额超5万美元
(11)历史总交易额超25万美元
(12)桥接到Arbitrum One的资产超1万美元
(13)桥接到Arbitrum One的资产超5万美元
(14)桥接到Arbitrum One的资产超25万美元
在Arbitrum Nova上赚取积分:
(1)桥接资金到Arbitrum Nova
(2)进行过3笔以上交易
(3)进行过5笔以上交易
(4)进行过10笔以上交易
与以前的空投不同,Arbitrum使用了更多的标准进行了精确衡量。然而,最终的结果并不一定称心如意。假设下面的Dune仪表盘数据是正确的,Arbitrum DAO为他们获取的每位用户各支付了2900美元(按4月14日1.56美元计算)——这还是较低值。得出这一数字结果的计算过程相当简单:
(空投数量 * ARB价格)/(接收人总数)
= 1,162,166,000 * 1.56 / 625,143
= $2,900/每人
这个数字已经相当高了。然而,我们还要挖掘更多的细微差别。只知道获客数量是不够的,还要知道留存数量,并据此重新计算成本。让我们看下用户留存数据,重新思考相关数字。
根据上述数据,我们知道有将近60%的用户根本没有留存。如果我们重新进行获客成本计算,这次我们会得到新的结果:
(空投数量 * ARB价格)/(接收人总数 * 留存率)
= (1,162,166,000 * 1.56) / (625,143 * 0.4)
= $7249/每人
我们的获客成本实际上翻了一番,因为留存率非常低!这还不算太较真,还没有把那些部分售出或甚至没有认领空投的客户算进去。如果我们仅根据持有和积累代币的用户数量重新计算这一数字,我们得到的结果如下:
(空投数量 * ARB价格)/(持有人数量 + 累积代币用户数量)
= (1,162,166,000 * 1.56) / (52,802 + 9,618)
= $29044/每人
正如你所看到的,这些绝对是需要考虑的巨大成本。此外,这还不是现金支付,而是股权,价值可能更高,但也不排除稀释性的可能(代币总供应量是硬性制约条件)。
深层思考
想想要花费2千到2万美元才能获取一位加密用户,还是相当令人难以置信的。你可能会认为加密货币领域会有更加有效的营销活动。那么,Arbitrum为什么要这么做呢?他们并不是没有意识到成本问题。
Crypto Twitter上的大多数人都知道,鉴于Optimism/Polygon的相对估值,该网络将以接近100亿美元的完全稀释估值发布。简单来说是因为炒作和流动性——这两者是齐头并进的。如果你能让一群“人”使用你的网络,你的网络数据看起来很棒,便会吸引投资者,于是会为你的网络创造必要的买方流动性。如果你想出售代币来资助运营,流动性也是必不可少的。
我认为更核心的问题是,那些离开的用户和留存的用户质量如何?通过充分的链上分析和计算,你可以真正弄清楚用户的身份和价值。这里有一些简单的指标,可以告诉你关于钱包的大量信息:
· 钱包年龄
· 随时间推移的净值变化
· 链上与链下使用活动
· 为某项服务支付的费用(即终生价值)
设想一下,通过这些数据,我们将能够进一步发现大多数被获取的钱包:
· 钱包生成均不足6个月
· 净资产不足100美元
· 只有很少的链下活动(主要是链上脚本执行交易)
· 向各种dApp/网络支付了近1美元的费用
你会意识到你在这次营销活动中为获客付出了过多的代价。大多数投资者和创始人都痴迷于用户数量,而实际上用户数量毫无意义。当然,你可以使用先进的sybil检测,但收益耕作者只会越来越聪明。工作证明或资本证明是唯一有意义的有效标准。面向网络新参与者免费空投的时代基本上就是无效的烧钱。
替代方案
那么什么才是更明智的选择?关于这个话题我可以长篇大论,但如果要进行总结,可以归为以下几点:
· 明白你想要在你的业务中明确运行什么杠杆(这又回到了终生价值)。
· 确保你非常了解你理想中的链上用户是什么样的(真正用起数据,不要异想天开)。
· 制定一个符合数学机制的激励方案。你的获客成本和LTV应该是在各种活动中已知的迭代变量。
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