互联网金融的重点在于长尾市场

互联网金融一直是今年的热门话题。无论是近期纷纷扰扰的电商(不止一家)开银行传言，还是多家金融机构陆陆续续的“触网”计划，都在为这个话题添柴泼油。话题背后反映的是两类企业的不同方向以及它们面临的共同问题。

互联网企业“杀出去”与传统金融机构“杀下来”

互联网企业是互联网金融的始作俑者，依靠对自身生态圈的全盘掌握，互联网企业在自己的一亩三分地里玩金融已是驾轻就熟。但是一亩三分的面积毕竟太小，加上经常受到政策的掣肘，导致互联网企业一直玩的很憋屈，具有强烈的扩张冲动。扩张的方向当然是朝外，朝向传统金融机构的腹地。以阿里为例，无论是一直悬而未决的“信用支付”还是神神秘秘的“电商银行”都体现了这一冲动。

传统金融机构对于互联网金融的观望态度一向明显。但是在互联网企业小步快跑的进逼之下，很多金融机构坐不住了。值得注意的是，金融大佬们理解互联网金融并没有多大的困难。无论是平安马明哲的“海量、高频”，还是民生银行的“小微战略”，抑或最近兴业李仁杰讲的“屌丝金融”，他们非常明白互联网金融的痛点在哪里。因而他们的方向是向下，即深挖零售市场。

两种金融的殊途同归

银行的传统零售业务侧重于消费者金融，例如信用卡、个人理财等(这也是互联网企业想抢的地盘)。但这块一般不是银行业务的重心，其重心大多放在非零售业务——吸储与放贷上。在放贷方面，银行偏爱大客户，大客户的借款额高，可有效摊低各项服务和风控成本，因此银行对大客户格外重视，对小微客户格外忽略。这构成了人们痛恨银行的重要原因，也是互联网企业能够揭竿而起的基础——那些银行不愿意服务的小微客户，成为互联网金融的首要目标群体。现在银行业开始认真杀向“小微客户”和“零售业务”，他们与互联网企业殊途同归，共同面对的是金融产品的“长尾市场”问题。

占领长尾的关键在于成本

银行服务的大客户属于28定律里“头部”的20%，这20%的VIP占有80%的金融需求量，而互联网企业争取的小微客户属于28定律里80%的“长尾”，人多、钱少。互联网企业能够服务这些小微客户的关键在于它有降低成本的高招：例如生态链的控制权和自动化(半自动化)处理技术。前者使得客户的违约成本极高(例如：欠钱就封店)并为后者提供了充足的数据，后者使得每笔贷款的操作成本极低。因而尽管每个小微客户的油水都很少，互联网企业付出的服务成本更低，它依然能够赚到钱，使得对于小微客户的服务具有可持续性，而不是赔本赚吆喝。

然而，降低长尾市场的服务成本并不是互联网企业的特权，像国开行的“以统一的标准模式解决千家万户的共性问题”，像民生银行的“一圈两链”，都是以批发的方式做零售，通过批量操作的方式，同样能够降低服务成本，获得可持续收益。因此，是否采用互联网手段解决长尾问题并不是关键，关键是敢于面对这一贫瘠的“利基”市场，摸索出行之有效的方法，这才是真正的互联网精神。

已有的长尾市场解决模式

总结起来，目前已知的长尾市场处理方法(不局限于互联网金融)有：用户自助式：典型的就是谷歌的广告系统以及电子商务的自助下单、P2P借贷、众筹、金融产品的网上销售等，用户自己设定所需要的服务、要销售/购买的产品，平台的客户维护成本极低。该模式的挑战在于能否设计出适合用户使用的自助系统;数据处理式：服务提供商依托用户数据建立相关模型，自动或半自动的响应用户请求，降低服务成本，典型的例子包括自动理财规划网站和阿里小贷。该模式的挑战在于能否提炼出准确的模型从而降低人工介入程度;批处理式：通过对长尾市场的细分，集中于细分市场之中的共性需求，“以批发的方式做零售”降低零售成本，典型的例子包括C2B、网上分销和前述国开行、民生银行的案例。该模式的主要挑战在于是否足够了解市场和行业，是否能够抓住个性中的共性。

或许有些人认为用户体验才是占领长尾市场的关键。用户体验确实很重要，但它也只是降低成本的一个方法，首先吸引用户来用，然后吸引海量用户高频的用，积沙成塔，企业才能从用户身上赚到足够的钱。用户体验可以说是长尾市场的第一道门槛，但它只是手段，不是目的。

长尾市场的颠覆性前景

运用技术和组织手段的革新占领长尾市场，确实存在可能性，也已有众多案例。但是长尾市场是否能够成为主流，或者说长尾市场能否颠覆“头部”市场，却还没有确切的答案。举例来说，亚马逊网络书店的图书销售额中有四分之一来自排名10万以后的书籍。四分之一的比例当然不小，但是比起来前面的四分之三来也不过如此。假如互联网企业抢占了四分之一的金融市场(互联网企业恐怕作梦都会笑醒吧)，而剩下的四分之三还牢牢的握在传统金融机构手里，那很难说互联网企业能够真正改变银行。

所以，互联网企业抢来大量的长尾用户只能视为互联网金融第一步(目前这一步也仅是刚刚开始)，能否把那些VIP们逐步分化、乃至拉下互联网金融的浑水，才是具有决定性意义的战役。这场战役的爆发之日尚早，但可以预期：传统金融机构对待VIP金融绝不会像对待小微金融那样漫不经心。而诸多金融机构纷纷开始布局互联网金融，一方面是要与互联网企业争夺小微市场，另一方面也未尝不是构建自己的护城河，师夷之长以制夷，确保自己在面对互联网企业的真正威胁时具备反击能力。

金融长尾市场的价值与意义

金融长尾市场包含大量“微不足道”的用户和需求，对该市场的关注意味着这些此前无法享受金融服务的人也开始拥有获取服务的潜在机会，具有典型的普惠意义。

而金融由只关注20%的共性需求到开始关注80%的个性需求，说明我国的金融行业开始由粗放式发展向集约式发展过渡，这一转折可类比于电子商务对于物流业、制造业的改造。依靠创新性思维和技术创造增量市场、人气和效益双丰收是互联网企业给传统金融行业上的最重要一课。而现在看来，互联网金融最大的贡献就是它催发并促进了这一发展模式的转变。

这一切，源于互联网企业对金融长尾市场的发掘，是创新、平等、普惠等互联网精神在金融领域的投射。拥抱了这些精神的金融即可称为互联网金融，而不必拘泥于它的主体是互联网企业还是传统金融机构。至于未来属于谁，我们无法定论，但是存在这样的可能：二者逐渐合流，最终融为一体，就像著名的公孙止与裘千尺一样，“你身中有我，我身中有你，再也拆分不开”。